Mach Dein Angebot noch attraktiver mit diesen 3 Tricks

Vom professionellen Angebot zur Rechnung: Teil 2 – Der Auftrag ist das Ziel

Die formgerechte Erstellung von Angeboten und Rechnungen sollte zum grundlegenden Handwerkszeug eines Unternehmers zählen. Im ersten Teil unserer Serie haben wir uns daher mit den Bausteinen befasst, die ein gutes Angebot ausmachen, und wir haben die Goldene Regel kennengelernt: Sei präzise und transparent. Nun wollen wir betrachten, wie man sein Angebot noch attraktiver machen kann.

Wenn das Erstellen des Angebots ein Handwerk ist, dann ist es schon so etwas wie ein Kunsthandwerk, dieses Anschreiben so überzeugend zu gestalten, dass daraus ein Auftrag wird. Daher befassen wir uns im zweiten Teil nun mit den Feinheiten, die aus einem guten Angebot mehr, nämlich eine tolle Gelegenheit für einen potenziellen Kunden macht.

Der Unternehmer auf Kundensuche sollte also immer auch ein wenig Künstler sein, wenn es um den Erfolg geht. Keine Sorge, dabei geht es nicht darum zu malen, zu singen oder zu Gedichte zu verfassen und vorzutragen… obwohl einem mit solchen Aktionen die Aufmerksamkeit möglicher Kunden garantiert sicher sein dürfte! Aber für die Kunst des Angebots braucht man lediglich die Werkzeuge, mit denen man ohnehin arbeitet.

 

Die 1. Silberne Regel: Kenne Deine Kunden

Viel Erklärung bedarf es für diesen Punkt kaum. Je genauer Du weißt, was die Rahmenbedingungen und Anforderungen Deines Kunden sind, desto besser kannst Du das Angebot auf ihn anpassen. Also wenn Du einen ganz spezifischen Kunden ansprechen und überzeugen willst, zahlt sich ein wenig Recherche im Vorfeld gleich mehrfach aus. Nicht nur lernst Du mehr so über die Erwartungen und Bedürfnisse des Kunden; auch für einen späteren Schritt, die Argumentation, wird es von Vorteil sein.

Tipp: Falls Du vor dem Schreiben des Angebots ein mündliches Vorgespräch mit ihm führst, solltest Du Dir Notizen machen. Noch besser ist es, wenn Du dabei alle Aspekte ansprichst, die Du später im maßgeschneiderten Angebot anpassen kannst. Dann weißt Du bereits, welche Deiner Stellschrauben Du wie drehen musst.

 

Die 2. Silberne Regel: Eine Frage der Überzeugung

Wir kennen das bereits von Politikern im Wahljahr: Versprechen sind schnell gegeben, aber selten gehalten. Und allenthalben lockt die Werbung mit unglaublichen, ja nahezu unvorstellbaren Dingen. Das ist der Weg, den Du nicht gehen willst. Ja, nüchtern betrachtet besteht Dein Angebot auch nur aus Versprechen – aber Du hast es in der Hand, diese argumentativ zu untermauern. Und genau das wird Dich von allen anderen Mitbewerbern abheben. Der Aufbau Deines Angebots ist dabei entscheidend.

Beginne zunächst bei der Position des Kunden: Gib seine Situation, seine Bedürfnisse und seine Ziele konkret wieder – damit zeigst Du, dass Du ihn genau verstanden hast. Beispielsweise so:

„Die ABC GmbH möchte sich bis zum Ende des aktuellen Geschäftsjahres zu einem der Top 5 Anbieter in Sachen Farbkopiererwartung und -zubehör entwickeln. Dafür suchen Sie, Herr X, nach einer Marketingagentur, die Ihnen eine durchschlagende Werbekampagne entwickelt, um Ihre Marke langfristig zu prägen und als vertrauensvollen und zuverlässigen Partner zu konsolidieren.“

 

Du hast Dir selbst die Möglichkeit für den nächsten Schritt eröffnet. Erkläre nun kurz und knapp, wieso und wie ausgerechnet Du die perfekte Lösung bist, und warum Dein Produkt oder Deine Dienstleistung genau das Puzzlestück sind, das dem Kunden fehlt.

„Die ModernMedia A-Z GmbH ist auf genau diese Art Kampagnen spezialisiert. Wir analysieren die Zielgruppe genau und produzieren für Sie maßgeschneiderte, hochwertige Werbematerialien.“

 

Im dritten Schritt dann lässt Du die Zahlen und Fakten für Dich sprechen – aber bitte so, dass der Kunde es versteht! Ihn mit Statistiken und Tabellen zu überhäufen oder eine Liste Deiner kompletten Erfolge sind da eher kontraproduktiv. Die Schlüsselworte hier sind Dosierung und Relevanz:

  • Halte statistische Aussagen simpel aber prägnant
  • Verweise auf (maximal 2) Projekte, bei denen Du anderen Kunden in vergleichbarer Situation erfolgreich dienlich sein konntest (nur wenn es sich für Dein Unternehmen anbietet)
  • Hebe Deine Kompetenz hervor

Für unser Beispiel könnte das so aussehen:

„Unsere Erfahrung zeigt, dass Videowerbung um bis zu 35% effektiver und nachhaltiger wirkt; darüber erreichen Sie weit über 80% Ihrer gewünschten Zielgruppe. Im letzten Jahr hatte XYZ Consulting einen vergleichbaren Auftrag für uns, als Sie ihren Marktanteil steigern wollten. Unsere Kampagne dazu kennen Sie eventuell aus dem TV? Sie wurde übrigens für den diesjährigen Innovationspreis der Werbewirtschaft vorgeschlagen.“

 

Im Anschluss an diese Argumentation sollten dann, wie im ersten Teil unserer Serie beschrieben, übersichtlich strukturiert die nüchternen Zahlen folgen, also die Aufführung der Leistungen/Produkte und Preise.

 

Die 3. Silberne Regel: Der Preis ist heiß

Fairer Lohn für faire Leistung… an diesem Credo hängt nicht selten das Wohl und Weh einer betrieblichen Existenz. Wir wissen, dass wir nicht der einzige Angler am Ufer sind, und dass jeder Mitbewerber versucht, besonders attraktiv zu sein.

Nun ist es also eine Frage der Kleinigkeiten, die den Unterschied zwischen Auftrag und Absage ausmachen können. Die erste und offensichtlichste Stellschraube ist der eigene Preis – und Sparfüchse gibt es auch unter Deinen potenziellen Kunden.

Du kannst mit Sonderkonditionen arbeiten. Dazu zählen beispielsweise ein Skonto für Sofortzahlung, oder ein Mengenrabatt für Dein Produkt. Es könnten vielleicht genau die Anreize sein, dank denen Du (statt eines Konkurrenten) den Auftrag erhältst.

Übrigens: Wir hatten Dir ja bereits im 1. Teil empfohlen, besondere Zahlungskonditionen wie Ratenzahlung, Zwischenrechnungen oder Auslagen im Angebot zu nennen. Falls Du derartige Verfahren nicht nur gezielt nutzen willst, sondern allgemein anbietest, empfiehlt es sich, sie in Deinen AGB aufzuführen. Diese kannst Du einerseits dem Angebot immer beifügen (in Vollversion oder als Link), aber es macht auch immer einen seriösen Eindruck, darauf zu verweisen. Und ja, für den Kunden vorteilhafte Konditionen darfst Du im Angebot dennoch nennen, auch wenn Du sie in Deinen AGB hast.

 

Das Angebot noch attraktiver zu machen, war erst der zweite Streich…

Mit beiden Teilen unseres Artikels in der Hinterhand sollten Deine Angebotsschreiben nun attraktiver werden. Das Kontingent an Wissen ist allerdings noch nicht ausgeschöpft – denn es gibt noch einige letzte Tipps & Tricks, die Du zusätzlich nutzen kannst.

Die verraten wir Dir im dritten Teil unserer Serie; also bleib gespannt!

Übrigens: Hier geht es zu Teil 1

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