Wie Du neue Kunden durch die perfekte Eröffnung gewinnst

Vom professionellen Angebot zur Rechnung: Teil 1 – Sei mein Kunde

Vor kurzem haben wir ja bereits einige Tipps zusammengestellt, wie man seine Rechnungen zahlungsfreundlicher gestalten kann. Heute wollen wir uns den Anfang der Geschäftsbeziehung ansehen, nämlich, wie man überhaupt erst einen Auftrag bekommt. Die perfekte Eröffnung soll dabei im Mittelpunkt dieses Artikels stehen.

Der erste Zug im großen Spiel – das Angebot

Betrachte Dein Eröffnungsangebot wie den ersten Schritt in einem Spiel, das Du zusammen mit Deinen potenziellen Kunden und Klienten spielst. Euer Ziel ist es, gemeinsam zu gewinnen, da jeder etwas hat, das der andere will. In der Regel hast Du ein Produkt, eine Dienstleistung oder beides, und die Gegenseite hat das Geld, um Dich dafür zu entlohnen. Ihr müsst Euch lediglich auf eine Strategie einigen, um das Ziel gemeinsam zu erreichen.

In seltenen Fällen bedarf es keines langen Gesprächs. Dann akzeptiert der Klient Dein Angebot und Deine Konditionen sofort und Ihr werdet Euch schnell einig. So ein reibungsloser Beginn einer Geschäftsbeziehung ist allerdings die Ausnahme – sofern man nicht einen Stehimbiss betreibt.

 

Andere Angler am Ufer, weitere Fische im Teich

In der Regel bist Du aber nicht der Einzige, der hat, was Dein Kunde sucht. Genau deswegen ist Deine Eröffnung entscheidend, denn es ist an Dir allein, ihn davon zu überzeugen, dass er am besten Dich als Partner wählt. Wenn ihm Dein Eröffnungsschritt gefällt, wird er sich zumindest noch einmal mit Dir unterhalten; eventuell auch einen Gegenvorschlag machen. So lange daraus ein Gespräch wird, an dessen Ende eine Einigung für beide Seiten steht, ist alles gut.

Rechtliche Vorgaben zur Angebotserstellung gibt es nur wenige. Umso wichtiger ist es daher, sich an die etablierten Standards zu halten und dem Kunden entgegenzukommen. Essentielle Elemente wie Deine Kontaktdaten verstehen sich dabei von selbst; die übrigen Kernelemente wollen wir uns im Folgenden genauer anschauen. Aber eines gleich vorweg:

 

Die Goldene Regel des Angebots: Sei präzise und transparent

Dieser Grundsatz sollte über allen Deinen Bemühungen stehen. Es gibt einige Elemente, die in jedem Angebot enthalten sein sollten, denn ohne sie kann es nicht funktionieren. Je präziser Du in der Ausfertigung dieser Details bist, desto zielsicherer werden die Empfänger des Angebots sich entscheiden können.

1. Inhalt:

Sag deutlich, was Du bietest. Vage Inhalte werden kaum Zustimmung finden. Oder wann hast Du zum letzten Mal eine unbestimmte Menge „Irgendwas“ für „eine Handvoll Geld“ gekauft?

 

  • Wenn Du ein Produkt (oder mehrere) anbietest, achte darauf, dass jedes eine präzise Bezeichnung trägt, gib dazu immer den jeweiligen qualitativen Zustand an und in welcher Anzahl Du sie anbietest.
  • Bietest Du eine Dienstleistung an, stell sicher, dass Art und Umfang Deiner Tätigkeit deutlich werden und welche für welche Dauer Du die Leistung anbietest.

 

2. Preis:

Dein Kunde sollte stets genau wissen, welcher finanzielle Aufwand ihn erwartet.

 

  • Listest Du mehr als eine Position auf, nenne sowohl Einzel- als auch Gesamtpreise. Darüber hinaus solltest Du auch immer darauf achten, dass Du die Angaben mit und ohne Umsatzsteuer ausweist.
  • Entscheidend ist hierbei vor allem, dass Du die Bezugsgröße angibst, denn der Kunde muss verstehen, ob Du ihm für Dein Produkt den Stückpreis oder den Preis für ein Dutzend nennst.
  • Im Falle einer Dienstleistung ist das sogar noch wichtiger, denn es muss deutlich werden, ob der von Dir angebotene Preis je Arbeitsstunde, je vollem Arbeitstag (8 Std.) oder für den kompletten Auftrag (Stichwort: Werkverträge) gilt.
  • Wenn Dein Auftrag beinhalten sollte, dass Du Dich an einem besonderen Ort begibst (Erfüllungort), z.B. für ein Meeting mit dem Kunden, dann können damit Anfahrtskosten verbunden sein. Sie sollten separat von den Preisen für die eigentliche Leistung bzw. das Produkt vollständig aufgeführt werden.
  • Auch Kosten für Fracht und Verpackung sind separat aufzuführen, sofern sie anfallen.
  • Achtung Handwerker! Dein Angebot (Kostenvoranschlag) sollte immer ganz klar die Bereiche Materialkosten und Arbeitslohn trennen. Du möchtest schließlich, dass der Kunde genau weiß, wofür er da bezahlt.

 

3. Termine:

Gib Deinem Kunden Sicherheit, indem Du klar kommunizierst, wann er die Produkte erhält (Liefertermine), oder wann Du die Leistung erbringen wirst (Leistungstermine) bzw. Deine Arbeit abgeschlossen sein wird (Zieldatum).

 

4. Konditionen:

Wenn bestimmte Konditionen für den Liefer- oder Zahlungsverkehr für Dich wesentlich sind und immer zutreffen, dann solltest Du sie immer nennen. Das wäre der Fall, wenn Du eine Anzahlung benötigst oder in Vorleistung gehen musst, beispielsweise für Arbeitsmaterial oder Versandkosten. Auch, wenn Dein Auftrag eine lange Laufzeit hat und Du lieber in Raten statt einmalig bezahlt werden willst, ist dies der Ort, um es zu vermerken.

5. Rechtliches:

Es könnte sein, dass Du die Rechtsbindung ausschließen möchtest, vielleicht, weil Du nur eine begrenzte Anzahl an Produkten liefern kannst, oder weil Du Dich nicht auf einen Preis festnageln lassen möchtest. Mit Hilfe der sogenannten Freizeichnungsklauseln kannst Du genau das erreichen. Typische Beispiele sind:

 

  • „solange der Vorrat reicht“
  • „ohne Gewähr“
  • „Preis vorbehalten“ bzw. „Lieferung vorbehalten“
  • „freibleibend“
  • „unverbindlich“

 

Solche Klauseln können insofern problematisch sein, dass Du mit ihnen die gewonnene Präzision wieder in Gefahr bringst. Andererseits schützt Du Dich damit vor Rechtsansprüchen, weil Dein Angebot deutlich sichtbare Einschränkungen hatte. Gültig wird eine getroffene Vereinbarung erst dann, wenn Dein Kunde Dir einen Vorschlag aufgrund Deiner Angaben macht, und Du diesen dann annimmst.

 

Die perfekte Eröffnung war nur der erste Streich…

Falls Du alle Punkte unseres Überblicks beherzigst, solltest Du keine Probleme haben, Deinen Kunden solide Angebote von guter Qualität zu machen.
Willst Du ihnen aber lieber großartige Angebote unterbreiten, solltest Du keinesfalls den zweiten Teil dieser Serie versäumen.

Übrigens: Hier geht es zu Teil 3

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